İşletme Nedir?

PAZARLAMA VE BİLEŞENLERİ

Hazırlayan: Kutsal Çakır

Pazarlama temel anlamıyla firmanın, markanın, ürünlerinin ve hizmetlerinin piyasada haberdar olunmasını sağlamaktır.  Yani piyasada “Biz de varız” demektir. Geniş anlamıyla, müşterilerin ihtiyaç ve isteklerini karşılamak üzere üretilen ürün, hizmet veya fikirlerin yaratılması, fiyatlandırılması, tanıtımı ve dağıtımına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir. Bu süreç ürün üretilmeden önce başlar ve ürün satıldıktan sonra da müşteri ilişkilerinin sürdürülmesiyle devam eder.

Geleneksel pazarlamanın temel bileşenleri İngilizcesi 4P olarak tanımlanan Product (Ürün), Price (Fiyat), Place (Yer / Dağıtım) ve Promotion (Tanıtım) ögelerinden oluşur. Hizmet sektöründe ve modern pazarlamada bu kavram 7P olarak tanımlanmaktadır. Yani People (İnsan), Process (Süreç) ve Physical Evidence (Fiziksel Kanıt) kavramları da eklenmiş durumdadır. Kısaca değinecek olursak;

1. Product (Ürün): Müşterinin ihtiyacını veya beklentisini çözen pazara sunulan somut mal, hizmet veya fikirdir. Özellikleri, kalitesi, tasarımı, markası, ambalajı ve satış sonrası verilen hizmetleri kapsar (garanti, değişim, vb)
2. Price (Fiyat): Ürün veya hizmet karşılığında müşterinin ödemesi gereken parasal değerdir. Fiyat, tüm maliyetler hesaplandıktan sonra firmanın kendi operasyonlarını çevirebileceği hedef kar oranı veya tutarı eklendikten sonra ortaya çıkar. 
3. Place (Yer / Dağıtım): Ürün veya hizmetin müşteriye nerede, ne zaman ve nasıl ulaştırılacağını ve teslim edileceğini belirler. 
4. Promotion (Tanıtım): Müşteriye ürünün varlığını, faydalarını ve değerini iletmek için kullandığımız iletişim faaliyetleridir. Pazarlama faaliyetleri, reklam, halkla ilişkiler (PR), satış promosyonları, kısacası ürünü tutundurma faaliyetleri bu kapsamdadır.

Modern pazarlamada eklenen 3 kavram da aşağıdadır.

1. People (İnsan): Marka ve firma ile müşteri arasındaki bağı ve etkileşimi sürekli tutmak ve geliştirmek için çalışan tüm personeldir. Çalışanların yetkinliği, motivasyonu, eğitimi, müşteriyle olan iletişimi pazarlama kavramının önemli bir parçasıdır.
2. Process (Süreç): Hizmetin müşteriye sunulma şekli ve akışıdır. Sipariş sistemleri, müşteri hizmetleri, şikayet yönetimi verimliliği, sorun çözme kolaylığı ve hızı bu kavram içinde yer alır.
3. Physical Evidence (Fiziksel Kanıt): Hizmetin kalitesine dair müşteriyle etkileşimi sağlayan tüm fiziksel ve çevresel faktörleri kapsar. Mağaza veya ofis görünümü, web sitesi, faturalar, personelin kıyafetleri, kurumsal belgeler bu kavramı oluşturur.

Pazarlama faaliyetleri çok eskiden beri süregelmektedir. Sanayi devrimiyle birlikte daha da bilimsel hale dönüşmüş ve günümüze kadar odaklanılan konuya göre numaralandırılarak aşağıdaki şekilde de devam etmiştir.

• Pazarlama 1.0: Ürün odaklıdır. Bu dönemde firmaların ana hedefi en iyi ürünü üretmek ve olabildiğince çok kişiye ürün satabilmektir. Tüketicinin ne istediğini çok fazla dikkate almayıp, fabrikanın hangi ürünü en iyi ve verimli şekilde üretebileceği önemlidir. Maliyetleri düşürmek için ürünler tek tip üretilmiştir. Örneğin; Henry Ford’un meşhur Model T için söylemiş olduğu “Siyah olması şartıyla her müşteri istediği renkte bir arabaya sahip olabilir.” Pazarlama mesajları gazete, radyo ve televizyon üzerinden kitlelere gönderilir ama geri bildirim alma şansı neredeyse yoktur. Pazarlama faaliyetleri direkt olarak “Bu kalem yazar”, “Bu araba gider” veya “Bu gömlek şıktır” tarzında ürünün ne işe yaradığına odaklanır.
• Pazarlama 2.0: Müşteri odaklıdır. Bilgi teknolojilerinin gelişmesi ve internetin kullanılmaya başlanmasıyla birlikte tüketiciler ürünler hakkında daha fazla bilgi sahibi olarak, piyasadaki bol miktarda marka ve ürün sayesinde arzın talebi aşması ve artan rekabetle birlikte güç tüketiciye geçmiştir. Şirketler ne üretirsem onu alırlar mantalitesi yerine, kendilerine “Müşteri ne istiyor?” sorusunu sormaya başladılar. Böylece Pazarlama 2.0 süreci başlamış oldu.
• Pazarlama 3.0: İnsan odaklıdır. Zaman içinde, ürünle müşteriyi memnun etmekten öte, aynı zamanda da insanın manevi değerlerine etki ederek, toplumsal bir misyon üstlenip, dünyaya, doğaya ve insanlara daha fazla değer verdiğini göstererek, tüketiciye satın aldığınız her ürün ile birilerine veya bir şeylere fayda sağlıyorsunuz etkisini sağlayabilmek üzerine konumlandırılmıştır. Örneğin, “Sattığımız her ürün ile kimsesiz çocuklara yardım ediyoruz” veya “Bizden satın aldığınız her ürün sahipsiz bir köpeğin ya da kedinin beslenmesine yardımcı oluyor” gibi söylemlerle tüketiciyi de işin içine katarak markayla duygusal bağ kurulmasını sağlamak olarak tanımlayabiliriz. Bu vizyon bir yerde üretici ve tüketiciyi bir araya getirmek ve beraber çalışılıyormuş imajını sağlamak olarak da görülebilir. Ayrıca, Pazarlama 3.0 ile birlikte tüketiciler “Bu şirket doğaya zarar veriyor mu?” ya da “Bu şirket çalışanlarına adil davranıyor mu?” şeklinde sorular sormasına ve ona göre ürün veya marka seçim yapmasına yol açmıştır. Sürdürülebilirlik kavramı artık iş modelinin önemli bir kavramı haline gelmiştir.
• Pazarlama 4.0: Dijitalleşme odaklıdır. Pazarlama 3.0’daki insani değerler odağı korunarak, bu değerlerin tüketiciye internet, sosyal medya ve çeşitli dijital uygulamalarla ulaştırılmasını hedeflemiştir. Bu sayede tüketiciler sadece ürünlerin ya da hizmetin reklamlarına değil, tüketici yorumlarına da bakıp, tavsiyelerine göre satın alıp almamaya karar verdiler. Ürünü ya da hizmeti kullanan kişilerin tavsiyeleri müşterinin karar vermesinde en etkili konuma geçmiştir. Bu dönemde pazarlamacılar altın üçlü denilen gençler, kadınlar ve “netandaşlardan” oluşan 3 gruba odaklanmıştır. Bu dönemde en büyük hedef müşteriyi sadece satın alan değil, ayrıca markayı başkalarına tavsiye eden bir temsilciye dönüştürmektektir.
• Pazarlama 5.0: Teknoloji ve insan odaklıdır. Çözüm odaklı bir pazarlama yaklaşımıdır. Teknolojik gelişmeler ile birlikte verileri analitik olarak inceleyerek müşteri ihtiyaçlarına daha etkili ve kişiselleştirilmiş çözümler sunmayı amaçlar. Yapay zeka teknolojileri de artık yoğun olarak kullanılmaktadır.

Temel Bileşenler:

• Yapay Zeka: Müşteri verilerini analiz ederek kişiselleştirir ve kampanya optimizasyonu sağlar.
• Nesnelerin İnterneti (IoT): Bağlı olduğu cihazlarla gerçek zamanlı veri toplama ve analiz yeteneği sağlar. Müşteri davranışını belirleyerek potansiyel pazarlama stratejileri belirlememize yardımcı olur.
• Veri Analitiği: Müşterilerin ihtiyaç ve tercihlerini inceler. Bu da bize hedefli pazarlama stratejileri üretmemizi sağlar.
• Kişiselleştirme: Müşteri bağımlılığını artırmak ve daha etkin pazarlama yapmamızı sağlar. Kişiye özel mesajlar gibi…
• Müşteri Deneyimi: İyileştirmek, sadık müşteri kitlesi oluşturmak ve olumlu marka algısı yaratmak.
• Otomasyon: Tekrar edilen görevleri otomatikleştirir. Pazarlama süreçlerini daha verimli hale getirir.
• Sosyal Medya ve Dijital Kanallar: Bu sayede müşterilerle iletişim kurarak marka bilinirliğini artırır.

Özetle, Pazarlama 5.0 müşteri merkezli ve teknoloji odaklı bir yaklaşımdır. Bu yaklaşımdaki en kilit nokta verilerin doğru analiz edilmesinden geçmektedir.

Yukarıda bahsettiğimiz tüm pazarlama türlerini de kısaca özetleyecek olursak;

-       Pazarlama 1: Ürün odaklıdır.

-       Pazarlama 2: Müşteri odaklıdır.

-       Pazarlama 3: İnsan odaklıdır.

-       Pazarlama 4: Dijitalleşme odaklıdır.

-       Pazarlama 5: Teknoloji ve insan odaklıdır.

UNUTMAYALIM !... PAZARLAMA YOKSA, SATIŞ DA YOKTUR!...